Karizmatik Satışçının Sonu ve Sürecin Zaferi
Pek çok şirket için "yıldız satışçı", hem en büyük kurtarıcı hem de en büyük risk faktörüdür. Satışın sadece o kişinin çevresine, ikna kabiliyetine veya "karizmasına" bağlı olduğu bir yapıda, aslında şirketinizin kaderini tek bir bireyin insafına bırakmış olursunuz. O kişi rakip firmaya geçtiğinde veya emekli olduğunda sadece bir çalışanı değil, müşterilerinizi ve cironuzu da kaybedersiniz.
Sürdürülebilir büyüme peşindeki modern şirketlerin sorması gereken soru şudur: "Eğer en iyi satışçım yarın istifa etseydi, satış rakamlarım ne kadar sürede eski haline dönerdi?" Eğer cevabınız "asla" veya "çok uzun sürerdi" ise, bir satış ekibiniz değil, bir **"bağımlılık ağınız"** var demektir.
"Zayıf bir sistemdeki dahi satışçı, güçlü bir sistemdeki vasat satışçıdan daha tehlikelidir; çünkü ikincisi tahmin edilebilir, birincisi ise kontrol edilemezdir."
